—— 沟通、沟通、还是沟通

     “以前有一个客人预定了7天的行程，但是前两天他一直打电话给我抱怨厨师做的餐食并不合他们的口味，后来我让客人和船长及厨师坐在一起，拿出Ipad，让客人直接告诉船长和厨师，他喜欢吃的菜，后面问题就解决了，看，多简单！”

—— 好的经纪人很重要

    其实要考虑的地方还有很多，从你想要什么类型的游艇到你想去哪里航行，同时一年内季节的变换也会发挥相当关键的作用，这是一个经纪人的工作，你要确保以你的经验之谈所给到客户的，都是准确无误的专业信息！ “客人们在游艇上享受这种生活带给他们轻松与愉快的体验，而船长和船员们也很享受他们的再次出航。现在，只要客人和船员们开心，我就会对我做的一切感到满意，我也会很开心。”

    “我会给他们推荐游艇，同时也会给他们推荐一些航行线路！当然，这些并不是十分固定的线路，我也会给他们推荐一些其他的可行性的建议线路。一旦客人们选择好了他们的船，船长将会根据他们的个人喜好为他们自定义行程！”

    “其实根据你的需求找到合适的游艇是很简单的，关键在于你要对全球的地理环境有个大概的了解，游艇与飞机不同。拿出一张地图，仔细地查看并找到你要去的地方。”Ann回忆起她第一次接待的客人，“他想要从迈阿密航行至加勒比海。当时我还曾抱有这样的疑问——客人花了大价钱租一艘游艇，难道只是想看一望无际的海平面吗？不是的，其实大多数的客人想要的是去到不同的海岛畅游，去更加私密的海滩，体验各式各样的水上运动以及当地的美食等等。”

    “一些新客户在目的地的选择以及巡航过程中，往往会有一些不切实际的预期，这也是我们经纪人所要做的事情，我们需要将客人引导至一个正确的方向。我告诉他们这些海岛之间有多少海里，游艇以一个正常的平均速度航行到达那里需要多长时间！”

    如果你需要策划属于你自己的自定义航线，那么你就需要与你的经纪人进行深度地沟通，即使是一些微小的细节！

    “我发现，如果你想从一个第一次租游艇的客户那里得到一些资料是很难的。他们知道他想要什么，但是他们并不知道他们应该告诉我些什么具体的内容，因为他们之前并没有接触过，所以我只能尽量地去搜集信息，然后给他们一些选择，尽可能地满足他们的需求。”

—— 预算

    谈论预算是一个“灰色地带”，传统意义上来讲，钱并不总是人们喜欢讨论的话题！可谓是“谈钱伤感情”！

    Ann以她的经验向我们证实：“其实对于新的客人来说，如果我让他们给我一个预算，他们会担心我将有限制性地去提供产品选择！这些问题其实容易解决，我很乐意向客户展示不同的预算下的产品内容。他们会自己来决定！”

—— 船员胜过所有华丽的内饰

    “我会建议租艇公司把船员的考核及船员个人的声誉作为重点。其实一艘船的内饰及外观在我的清单上并不是很重要，你购买的是一段假期，而并不是一艘船。在这段假期里，与你相处最多的就是船员。专业的游艇船员可以处理好各种客户关系，同时也具备多种能力。有时我们会遇到客人的特殊要求，如潜水，我会专门去找一艘这样的船，她拥有专业的设备，同时也有符合要求的船员！”

    经纪人会花大量的时间用在与公司内部的各个船员沟通及交流，当你上船的那一刻，他们也会告诉你在船上应该注意什么！

   “至于游艇上的礼仪，我们将会在多个方面给出建议，包括给船员小费的多少、如何与他们进行沟通等等。当然，作为客户，你还是要尊重船长所说的‘船上礼仪’！这是不容忽视的！”

—— 提早预定

    “千万不要在出行前的最后时刻再进行预定。去年，国外的游艇租赁市场异常火爆，很多大型游艇的预定从五月一直到八月衔接地十分紧凑，而客户多以高质量为主。我想今年的需求应该强于去年。”

    其实中国游艇租赁市场的淡旺季区分还是十分明显，比如三亚，在冬季就是旺季，而对于北方城市如青岛、大连来说，夏季就是旺季！所以打算预定游艇出行的客户们要根据自己所预定区域的淡旺季来提醒自己，早预定，有更多的选择哦！

Jessica Engelmann（公司：Northrop & Johnson）：

—— 不要在船员筋疲力尽时出航

    “在旺季刚开始的时候就准备出行吧！在地中海海域的旺季，每一家租赁公司的船期几乎一个接一个排地满满的，你也希望你的船员有个好的睡眠，能够为你提供一流的服务吧！当然，想都不用想！在旺季的最后时期，多数船员已经是筋疲力尽的状态，所以，尽量在旺季开始的时候，找一个好天气出发吧！”

    在国内，目前大多短途出游，3个小时居多，那么船员每天最后一趟出海时（一般应该是下午或傍晚）的精神状态应该不会很理想，急着返航回家，人累了服务就会有些不到位。

——  征求正确的意见

    “很多人会告诉你，巴哈马群岛全年都适合航行。没错，这是事实！但是对于我来说，我更喜欢向客人推荐4至8月份的时间出行！告别了冬季的冷风，这里显得十分宁静，海平面就像是池塘，平静地像一面镜子，你还可以透过海水，看到海底的世界！这时候的海水透明度极高，犹如仙境一般！”

Sara Hill（公司：Worth Avenue Yachts）：

——避高峰出游

    不要以为只有中国才能看到假期景区里人头攒动的景象，其实国外也不然！“在夏季到来之时，7-8月是国际游艇租赁市场最热闹的时候。当然这时候的价格也比其他时候高。如果你的时间很灵活，不妨避开高峰期出游，6月和9月就是不错的选择，同时还能为你省下不少钱。”

Seonaid Thomas（公司：Burgess）：

—— 切勿“以貌取艇”

    “有些刚交付的新艇在租赁市场上是很容易卖到高价的，这时候的她们外表光鲜亮丽，一切都很新。不过还有很多游艇，在维护保养得当的情况下，并不逊色于新艇，有些船经过了整修及翻新，虽然年份较为久远，但是整条船的状态还是不错的！最关键的是，她们比新艇的租赁价格要便宜很多！”

后记：

    国外资深游艇租赁经纪人的专业度是依靠多年的实战经验逐步积攒起来的：他们能够很精准地把握及引导客户，擅于换位思考，进而为客户提供更贴心的服务及实用的建议！同时，他们与船员及船长也保持着良好的沟通，非常重视他们的专业背景及职业道德，很清楚船上工作人员才是最终带给客户真实体验与感受的人！

    相比而言，国内游艇租赁市场才刚刚起步，还需要更多的磨合和规范，还存在很大的进步空间。国内游艇租赁多以公司形象对外，经纪人概念还相当不成熟，这一定程度上也和游艇行业近几年不景气、人员流动频繁有关。

    当然，国内外客户也存在着很大的差异，欧美玩家应该已属于享受型，老客居多。中国客户还尚处于体验和感受的阶段，很多可以说是“一锤子买卖”，如何挖掘、吸引、了解及留住国内的这些客户，如何向他们传递游艇生活的魅力和乐趣，还需要业内同仁一步步耐心且大胆地探索和尝试！